Il existe des centaines de raisons pour lesquelles vos clients abandonnent leur panier sur votre site : un téléphone qui sonne, une carte de crédit un peu trop loin du canapé ou une incertitude soudaine quant à l’achat.
En moyenne, 70% des visiteurs abandonnent leur panier quand ils achètent sur internet.
N’y voyez surtout pas là un manque d’intérêt de vos prospects. Mais plutôt le reflet d’un environnement ultra-distrayant dans lequel vos visiteurs se trouvent.
La bonne nouvelle, c’est que l’email marketing est un outil puissant pour aller récupérer des paniers abandonnés. Et quand votre séquence est bien faite, on peut atteindre des taux de récupération supérieurs à 20%.
Alors accrochez-vous bien, je vous donne dans cet article toutes les clefs pour faire de votre séquence de panier abandonné une vraie machine à conversions pour votre business.
Le Nombre d’Emails
Tous les jours, j’abandonne des dizaines de paniers pour voir quelles sont les marques qui vont dérouler le tapis rouge pour que j’achète chez elles.
Malheureusement, la plupart des marques se contentent d’un seul email de panier abandonné avec un degré de personnalisation qui laisse à désirer.
C’est mieux que rien vous me direz. Mais on peut faire bien mieux !
Pour une bonne série de panier abandonné, je recommande systématiquement un minimum de 3 emails, et idéalement, 4 (si les taux de conversion du 3ème email sont supérieurs à 1%).
Ne vous inquiétez pas, ce n’est pas trop ! Les emails de panier abandonné ont le mérite d’avoir des taux de délivrabilité exceptionnels quand ils sont bien faits (taux d’ouverture supérieurs à 40% – si ce n’est pas le cas, je vous recommande d’A/B tester vos objets).
Vous ne spammerez donc pas inutilement vos prospects en leur rappelant que leur commande les attend. Bien au contraire !
Maintenant, penchons nous sur le contenu des 4 emails de cette série…
Le 1er Email : du texte brut (less is more)
Un bon copywriting
Vous pouvez démarrer votre Série avec un email en texte brut, court et impactant, qui maximisera vos chances d’atterrir dans la boîte principale de votre contact.
Rédigez cet email comme si vous écriviez à un ami et ne soyez pas trop formels. Il n’y a rien de plus rasoir qu’un email écrit sans personnalité.
Assurez-vous que le copywriting de votre email est bien en ligne avec la tonalité de votre marque. Votre ton doit être engageant et cohérent avec vos réseaux sociaux et votre site web.
Faites des paragraphes courts et faciles à lire. Les gros pavés découragent rapidement vos lecteurs.
Vous pouvez envoyer cet email de la part d’une personne de votre équipe pour créer un sentiment de proximité avec votre prospect. Pensez à utiliser une adresse d’expédition à laquelle vos prospects peuvent répondre facilement, il n’y a rien de pire qu’un “donotreply@”.
Mettez bien en avant la valeur de vos produits et proposez votre aide au cas où votre prospect ait une question.
Enfin, ajoutez une section P.S. à votre email pour mettre en avant des bénéfices additionnels que vous offrez (livraison gratuite, retours gratuits, etc.). Cette section est beaucoup plus lue qu’on ne le croit !
Des liens vers le panier
Dès les premières lignes de votre email, mettez un lien qui permet à votre prospect de retourner facilement à son panier. Cette information doit être simple et rapide à trouver.
Rajoutez un second lien vers le panier à la fin de votre email avec un wording différent du premier de manière à maximiser les opportunités pour cliquer sur ce lien.
Le timing parfait
Déclenchez l’envoi de ce 1er email 1h ou 2h après la visite sur votre site. Vous pouvez toujours A/B tester ce paramètre pour voir ce que préfère votre audience. Certains seront plus sensibles à un rappel 4h plus tard et d’autres à un rappel immédiat.
Les 2ème et 3ème email : un petit coup de pouce ?
Ces emails vont s’adresser aux prospects qui ont besoin d’un coup de main pour passer à l’achat. Et ils sont nombreux !
Ici, il va falloir concentrer vos efforts sur le design et l’incitation à l’achat.
Le discount
Si c’est dans votre politique marketing, vous pouvez offrir une réduction de 10% à 15% sur la commande.
Faites de cette réduction le sujet principal de votre email. La réduction aidera vos clients à passer à l’achat.
Mettez en avant cette réduction dans l’objet de votre email et faites en sorte que la réduction s’applique immédiatement au panier. Enfin, instaurez un sentiment d’urgence sur l’expiration du code promo.
Le design
Le design de vos emails est l’arme secrète pour faire passer le message à votre audience sur qui vous êtes et ce que vous représentez. Un beau design vous permettra d’instaurer plus de confiance et de créer un lien émotionnel avec votre lecteur.
Pensez aussi à inclure une photo des produits oubliés dans le panier. Ça permettra de personnaliser votre message et de susciter à nouveau l’intérêt de votre prospect pour les produits sur lesquels il a flashé.
Concentrez votre design sur un seul et unique CTA (call to action).
Vous pouvez aussi retirer les liens vers votre site qui apparaissent dans le header et les liens vers vos réseaux sociaux dans le footer. Ce seront des sources de distraction en moins pour aider à focaliser l’attention de votre prospect sur le passage à l’achat.
La copy
Mettez à nouveau en avant les bénéfices de votre produit dans votre email et n’oubliez pas de mentionner quelques éléments de réassurance (votre politique de livraison, de retour, de paiement, etc.)
La segmentation
Pensez à différencier vos premiers acheteurs de vos acheteurs répétés pour pousser le bon de réduction uniquement auprès des 1ers acheteurs. Si vous pouvez éviter d’éduquer vos clients existants à recevoir de la promo dès qu’ils abandonnent un panier, vous en sortirez gagnants !
Le timing
Faites partir le 2ème email 24h à 48h après l’abandon du panier par votre prospect puis envoyer le 3ème email 24h à 48h après le 2nd email.
Le 4ème email : Un email pas comme les autres
C’est le dernier email de votre Série, et c’est l’occasion de marquer le coup pour montrer à vos prospects à quel point ils sont importants pour vous.
Pour ça, rien de mieux qu’un email du fondateur ou de la fondatrice pour accomplir cet objectif ?
Comme pour le 1er email, cet email sera du plain text, pour créer un sentiment de proximité plus fort avec votre prospect.
La copy
Rédigez un objet d’email qui attise la curiosité de votre prospect pour l’inciter à ouvrir votre message. N’ayez pas peur d’y injecter une bonne dose de personnalité qui colle avec votre marque.
Soyez court et direct dans votre email. N’y allez pas par quatre chemins et faites savoir à votre prospect que votre email concerne… son panier abandonné. Votre objectif : le faire passer à l’achat !
Mentionnez que vous êtes disponible pour répondre à ses éventuelles questions et signez votre message avec votre nom, votre titre et idéalement, une belle image de votre signature !
Vous pouvez profiter de cet email pour augmenter l’offre promo que vous avez adressé dans l’email précédent ou prolonger sa durée. Veillez à faire ce geste uniquement avec les prospects qui n’ont jamais acheté chez vous !
Le timing
Enfin, déclenchez cet email 24h à 48h après le 3ème email. Si à ce stade votre prospect ne passe pas à l’action, il est fort à parier qu’il n’est pas prêt à acheter pour le moment.
Vous y reviendrez plus tard, ne vous en faites pas !
Maintenant, il ne vous reste plus qu’à retrousser vos manches, booker quelques heures dans votre agenda et mettre en œuvre ces précieux conseils pour aller booster vos conversions.
Bien sûr, il existe des centaines de manières de faire de bons paniers abandonnés, mais ce modèle fonctionne plutôt bien.
Si vous préférez, je peux aussi m’en occuper pour vous. Pour ça, rien de plus simple, il vous suffit de booker un créneau avec moi juste ici.
Hâte de voir vos ventes décoller !
Hugo